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直播能攻陷二手电商吗

文章作者:    时间:2020-10-01 13:53

 

最新一期的《神往的日子》和《极限应战》都挑选了同一个主题:“利来国际w66手机版直播电商”。薇娅别离带着“往生宗族”和“极限男人帮”人完整地走完了一场直播带货的流程,后者乃至还将整期节目的录制场所挑选在了“谦寻控股”,沉溺式地来了个“直播暗地大揭秘”。

假如再算上4月份薇娅参与的《主力对主力第五季》,直播电商可以说在一个月的时间内,完结了三大卫视一线综艺的悉数霸屏,俨然现已向超一线流量明星看齐。

但咱们其实也有充沛的理由信赖,这三档一线综艺、这三大卫视其实是在蹭直播电商的热度。

自从本年3月罗永浩在看了招商证券的一份研报,毅然决议参加直播带货队伍之后,“直播电商”瞬间从“小孩子们喜爱玩的玩具”瞬间变成了最富时代特征的消费场景,像一场盛行带动许多企业大佬纷繁下场,从携程联合董事局主席梁建章到复星世界董事长郭广昌,乃至还有之前一向宣称坚持线下途径,却在最近连开三场直播带货过10亿的董明珠。

在企业家亲身下场之后,官方的声响也不甘示弱,3月以来,为助力湖北武汉经济复苏,央视屡次举行公益直播带货节目,闻名主持人朱广权、欧阳夏丹,康辉、尼格买提、撒贝宁纷繁上线直播,累计带货超越11亿。

政府层面的跟进也接连不断。4月5日,11位湖北区县市长变身“网络主播”为当地茶叶站台呼喊,这次直播带货在腾讯亮点直播途径总观看量超442.9万人次、当天直播间成交122.08万元。

直到此刻,直播带货完全破圈成为一场全民狂欢的盛宴。风口之下,大大小小的店肆纷繁上线直播,MCN组织蜂拥而至,乃至整个电商作业的消费逻辑也在悄然间被改动。

但就在直播带货光芒万丈的时分,近年来逐渐进入干流商场的二手电商,却好像一向很难和这场隆重的狂欢发生联系。

直播带货为啥这么火?

要弄清楚二手直播带货的实在状况,以及它一向不火的原因,咱们还得先来简略理一理一般直播带货为什么火。

所谓直播带货,本质上仍是归于内容电商的一部分,即主播选用直播的方法对产品进行近距离展现,与顾客互动、答疑,然后传达内容(促销内容、专业内容、文娱内容)促进生意。 依照这个界说,其实二手电商现已对直播带货有了充沛的涉猎,比方闲鱼现已向经过“闲鱼玩家”认证的用户开放了直播途径,在淘宝达人界面开放了直播进口。

也便是说,你是可以经过直播,来完结闲鱼上的二手生意的。

但问题也在这里:用上了直播、短视频这样的内容载体,就能蹭上直播电商的热度吗?答案也是很杂乱的。

首要在直播带货爆火曾经,线上购物途径的流量趋势就现已开端从传统的图文方法向着视频的方向改动——因而你很难界定直播电商带来的消费场景提高,仅限于视频展现的动态感——更丰盛全面的产品展现、更实在的互动购物体会给本来的电商购物方法带来了巨大的冲击,也需求整个电商产品逻辑的改动。

顾客在观看直播带货的时分,除了有时机领到直播间专属优惠券,还常常有秒杀和抢购的时机。当主播喊出,“3!2!1!上链接!”的时分,顾客的肾上腺素也随之飙升,这种影响感是视频购物方法所不能给到的。

另一方面,对顾客来说,观看直播的进程其实也是取得更多信息的进程,主播针对一件产品细节的展现和专业的解说要比APP上一段段图文来得更生动、实在。李佳琦之前就曾泄漏,自己曾经在一次口红直播专场中,6小时试了380支口红。

当然,关于一个成功的带货主播来说,除了高明的出售技巧之外,个人魅力也会显得尤为重要,薇娅的粉丝常常称号自己是“薇娅的女人和骑士”,而李佳琦的女粉丝们也把李佳琦作为自己的男闺蜜来对待。

身边常常经过直播购物的朋友就说,除了比照价格之外, 她还特别垂青主播能不能站在顾客的态度为自己争夺利益。她表明,自己重视的主播在产品介绍上都会比较中肯,他们除了会介绍产品好的当地,关于一些产品不行完美,不行有竞争力的当地也会照实的表现出来。关于这样的主播,顾客乐意给他们更多的信赖,所以他们引荐的产品顾客往往也更乐意买单。

当然,直播的炽热并不只仅是主播的尽力,因为决议一场直播能否成功,有没有顾客乐意买单还有一个更重要的影响要素——品牌方。

以李佳琦和薇娅的直播间为例,他们的出售的产品往往能到达一段时期内的全网最贱价,乃至是一些名望不行大的带货主播,或许一些品牌自己做的直播带货,也能给到直播间顾客特别实惠的价格,并期望经过这种方法来完结与传统出售途径的切割。

而贱价的来历,则往往是品牌方的让利。一场直播中,品牌方除了要确保产品的贱价之外,往往还需求为直播付出坑位费以及份额不等的出售提成,再加上直播之后的物流、售后乃至退货等状况,一场直播下来,品牌方往往赢利极低,有的乃至还在做赔本的生意。

李佳琦在“看2020财经峰会”上承受新京报记者采访时就曾表明:许多品牌为什么会在佳琦直播间做最贱价?不是他们不想挣钱,而是他们想做到品销合一,所以商家会乐意用广告费来给直播间做补助。

二手电商不配直播?

在弄清楚了直播带货为什么这么火了之后,咱们再来看看二手电商直播为什么一向不温不火。

二手电商一般存在两种方法,一种C2C生意为中心,首要由日常搁置物品易手的个人和依托倒卖二手为生的小商家组成,闲鱼上的首要玩家就归于这一类。而另一种则是以专业的二手生意途径为主的B2C方法,例如找靓机、瓜子二手车等等。

首要在C2C方法中,那些首要诉求是对自身搁置物品进行售卖的个人,因为产品数量不大,二手生意不是主业,再加上并不是每一个卖家都有爱好在镜头面前露脸,乃至即便有人乐意,他们也会晤临时间,专业设备等各方面的问题。所以,在个人经过直播售卖二手产品这件事儿上,或许还没开端就现已完毕了。

事实上也是如此。

在现在存在的二手电商直播中,首要也是由作业的二手卖家和专业的二手途径组成——但这一部分的带货主播也并不顺畅,二手产品的特性导致许多在一般直播带货的优势在二手产品上或许并不那么灵验。

首要在价格方面,挑选购买二手产品的顾客会比挑选购买新产品的顾客更重视性价比。但二手产品又与一般产品不是,它自身便是一个贱价产品,商家不只无法同一般产品相同打出全网贱价的旗帜,一起顾客在做出消费决议计划时,需求的时间也往往要比购买一件新产品要长,长时间张望、货比多家非常常见,所以主播很难在一场直播中确定顾客并促进下单。

再加上二手产品的特殊性,假如主播一向着重更低的价格,或许不只不会让顾客有购买的激动,还会拔苗助长让顾客对产品的实在性发生置疑。

别的便是,在二手电商直播中,一般直播带货的途径,品牌和主播的联系也并不适用。在一般的直播带中,参与者往往有途径、品牌方、MCN组织或主播。途径供给场所和流量,品牌方担任产品和费用,MCN或主播担任专业的内容出产(直播)。

而在二手电商中,因为品牌方的缺位,没有人为直播的巨大开支买单,对MCN组织和优异的个人主播的吸引力便大打折扣。

而假如还有主播想要在二手电商直播这个作业大展拳脚,那么他们还有许多问题需求面临。比方单品存量的问题,在一般的直播带货中,因为库存丰盛,一款单品即便赢利很低,卖上几万几十万单,累计的赢利也会很可观。但这一点在二手商场并不建立。

因为二手产品的库存数量非常有限,一部二手手机或许就几十上百台,卖完就没有了,假如主播想要经过一场直播取得更多的收益,就必须不断的添加直播产品的SKU来到达规划上的添加。

但假如一个主播真的这样做了,作业强度的添加仍是其次,更重要的是,在一场时间有限的直播傍边,过多产品的刺进意味着单个产品的展现时间更少,而二手产品的直播又与一般产品不同,它需求更多的时间对单个产品的品相和运用场景进行介绍,所以摊薄的单个产品时间又很难发生有用的订单,因而,对立也就发生了。

那么,二手电商直播真的没有出路吗?当然也不是。

假如有路,路在哪里?

首要,C2C的个人二手电商直播在现在来看是很难建立的,因为即便有单个酷爱直播的人经过直播售卖自己的产品,或许也会变成“性感主播,在线砍价”的调性,不成规划也就难言赢利。

比较于业余个人二手卖家,作业的二手卖家更有优势,因为他们长时间从事这一作业,时间和专业设备也都可以得到处理,并且跟着二手消费观念的不断改造,这部分玩家在二手电商直播中也能过得不错,但问题也依然存在。

从直播带货自身来说,作业的二手卖家尽管也能处理部分设备,但依然存在直播场景安置粗糙,设备简陋,直播专业度不行等问题。当然,影响二手卖家直播带货的真实原因并不是这些,因为最严峻的仍是二手商场长时间存在的信赖和售后问题。

因为个人二手卖家的产品质量良莠不齐,且大部分产品无法做到如电子产品一般进行专业的判定或得到途径的背书,许多顾客在购买之时难免会心存疑虑。在加上现在二手产品生意售后维权都非常困难,也在无形中劝退了部分用户。

而相对非专业的个人卖家,依托于专业二手途径的二手电商直播在这方面则具有优势。

因为途径的存在,补足了在二手直播电商中品牌方缺位的要害的一环。又因为品牌方和途径身份的二合一,主播成为途径的职工,二手直播中的许多要害问题也方便的解决了。

而除了二手手机途径之外,二手奢侈品作业在直播电商上也有新的开展。

在5月份的一次采访中,红布林创始人CEO徐薇就曾表明,二手奢侈品+直播”这种内容方法正成为我国二手奢侈品途径的新添加点。

在徐薇看来,二手奢侈品与直播符合的重要原因之一在于:一件只要一个的库存特色使得咱们会有连绵不断的差异化的与产品相关的内容输出,然后使得用户时间充溢等待,粘性大大增强,有热度的当地天然卖货效益稳居高线。

与一般产品不同,客单价更高的奢侈品意味顾客在做出消费决议的进程中愈加垂青互动体会,而直播则很好的弥补了传统图文方法的缺乏。一起,高客单价的奢侈品也意味着有更高的赢利空间,这也弥补了产品存量上的缺乏,让二手奢侈品直播可以做的如此兴旺。

所以,在二手直播这条路上,或许会呈现性感卖家,在线砍价的状况,但终究也只能以文娱为主。而在个人作业二手卖家方面,在产品标准化,直播专业度、售后确保和顾客信赖等方面依然负重致远。

而全体来看,高客单价、途径化、标准化是优异的二手直播电商差异于一般玩家的要害。因而,假如真的想在短时间内看到效果的话,专业二手途径的直播电商或许是最终的期望。

结语

其实不难猜测,跟着直播的广泛运用,直播必定会收归于一种出售方法,淡化产品品类的鸿沟。作业关怀的,仅仅能否经过直播这种方法将产品卖得更好,品牌价值做得更大。

仅仅不同的业态有不同的规矩,关于二手商场这样一个具有自己共同节奏和特性的范畴,理论上也很难仿制薇娅和李佳琦从前演示过的爆破式添加,也纷歧定可以将相同的开展轨道仿制到二手商场傍边——而这就会带来一个直观的难题:

面临理论上的不确定性,面临肉眼可见的流量盈利,是挑选抑制地交融,仍是挑选急进地拓宽,这明显指向了不同的路。


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